Giỏ hàng
GreenRope - Bắt đầu công ty CRM tự động hóa đạt 160k$/tháng sau khi rời Không quân USA

Blog về EcommerceNgày: 11-12-2019 bởi: Nguyễn Hoàng Long

GreenRope - Bắt đầu công ty CRM tự động hóa đạt 160k$/tháng sau khi rời Không quân USA

Xin chào! Bạn là ai và bạn đã bắt đầu kinh doanh gì?

Tên tôi là Lars Helgeson và tôi là người sáng lập GreenRope, một nền tảng tự động hóa tiếp thị và CRM. Công ty chúng tôi bắt đầu vào năm 2000 với việc tiếp thị qua email SaaS và năm 2008 quyết định tập trung vào những thách thức mà doanh nghiệp gặp phải trong việc quản lý bán hàng, tiếp thị, dịch vụ khách hàng và vận hành.

GreenRope là một CRM hoàn chỉnh tất cả trong một, tự động hóa bán hàng và tiếp thị, khảo sát, quản lý sự kiện, quản lý dự án, hỗ trợ bán vé, quản lý học tập, quản lý kiến ​​thức, biểu mẫu, trang web, trang đích, phân tích nâng cao, và nhiều hơn nữa, tất cả bên trong một giao diện duy nhất.

Chúng tôi đã quyết định ngay từ đầu để xây dựng công ty một cách tự nhiên, không nhận đầu tư ra bên ngoài, vì vậy chúng tôi có thể tập trung vào việc tạo ra một nền văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm tích cực mà không phải chịu áp lực hay hy sinh khi phải trả nợ cho các nhà đầu tư.

GreenRope có hơn 1.000 khách hàng tại hơn 20 quốc gia, từ các công ty mới thành lập đến các trường đại học và thành phố.

Làm thế nào bạn nảy ra ý tưởng này?

Sau khi được vinh dự giải ngũ khỏi Không quân Hoa Kỳ, tôi đã tự mình xây dựng một công ty phần mềm khác. Một trong đó tập trung vào việc cung cấp giá trị thực, lâu dài cho khách hàng. Tôi đã tự học cách viết mã và làm việc cả ngày lẫn đêm trong 3 năm để xây dựng phiên bản đầu tiên của phần mềm tiếp thị email của chúng tôi.

Năm 2008, tôi nhận ra rằng chúng tôi có thể phục vụ khách hàng tốt hơn bằng cách có cái nhìn rộng hơn, toàn diện hơn về quản lý kinh doanh. Chúng tôi đã làm việc với hàng trăm khách hàng để đưa ra giải pháp cho các vấn đề thực sự họ gặp phải hàng ngày và phát hiện ra rằng hầu hết các vấn đề đó phải làm với việc quản lý thông tin. Hầu hết các doanh nghiệp có các bộ phận, phần mềm và dữ liệu khác nhau và việc tích hợp dữ liệu đó thường là một thách thức. GreenRope giải quyết vấn đề này với một nền tảng thống nhất, duy nhất.

Khi chúng tôi bắt đầu với GreenRope, chúng tôi tập trung vào các yếu tố cốt lõi của CRM, email và trang web để điều hành một doanh nghiệp. Sau đó, chúng tôi mở rộng sang quản lý dự án, dịch vụ khách hàng và một vài chức năng khác phổ biến cho nhiều doanh nghiệp. Phần cuối cùng là xây dựng tự động hóa, tính điểm và phân tích dự đoán vì chúng tôi có thể thu thập dữ liệu từ tất cả các phần khác của hoạt động kinh doanh.

Hãy suy nghĩ về việc bạn bán cho ai và cách bạn hình dung việc bán nó. Hãy dành chút thời gian để lập bản đồ hành trình khách hàng.

Nhóm của chúng tôi tăng trưởng chậm, nhưng chúng tôi luôn tập trung vào việc cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất có thể. Chúng tôi cung cấp video miễn phí, sách giấy, sách điện tử, sách hướng dẫn, hội thảo trên web, v.v. Nếu cần liên lạc cá nhân hơn, chúng tôi cung cấp hỗ trợ miễn phí qua điện thoại, email, trò chuyện trực tiếp, hội nghị web và ticket hỗ trợ.

Tôi tin rằng chìa khóa để tăng trưởng dài hạn là tập trung vào khách hàng. Sản phẩm phải giải quyết vấn đề một cách đáng tin cậy, và khách hàng phải cảm thấy tin tưởng vào công ty và nền tảng. Sứ mệnh và tầm nhìn của GreenRope, luôn tập trung vào điều đó và chúng tôi minh bạch về mọi yếu tố trong hoạt động kinh doanh của mình.

Đưa chúng tôi qua quá trình thiết kế, tạo mẫu và sản xuất sản phẩm đầu tiên của bạn.

Thiết kế GreenRope là sự kết hợp của hai nền tảng mà chúng tôi đã xây dựng - MyTeamCaptain (một dự án phụ tôi đã làm cho đội khúc côn cầu của tôi) và CoolEmail (nền tảng tiếp thị email ban đầu tôi đã bắt đầu vào năm 2000). Khi chúng tôi bắt đầu tạo kiến ​​trúc cho nền tảng, chúng tôi biết rằng chúng tôi đang đảm nhận một cái gì đó đầy tham vọng. Phải mất 2 năm phát triển trước khi chúng tôi có một sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP).

Từ đó, chúng tôi đã phát hành nó cho một nhóm nhỏ người dùng, chuyển họ từ CoolEmail sang GreenRope. Chúng tôi đã học được từ phản hồi của họ, điều chỉnh giao diện người dùng để phù hợp hơn với nhu cầu của họ. Với một nền tảng bao gồm tất cả như GreenRope, thách thức lớn nhất của chúng tôi là cung cấp các phần mềm doanh nghiệp đa tính năng cần thiết mà không khiến người dùng cảm thấy quá tải.

GreenRope năm 2019 đại diện cho sự phát triển dần dần về chức năng và trải nghiệm người dùng trong 8 năm kể từ khi chúng tôi chính thức ra mắt. Chúng tôi đã liên tục làm việc để cải thiện giao diện UI, cũng như tốc độ, đồng thời thêm các tính năng có liên quan mà người dùng của chúng tôi đã yêu cầu.

Một phần quan trọng trong mô hình kinh doanh của chúng tôi là chúng tôi đã xây dựng chương trình đại lý bán lẻ giá trị gia tăng (VAR) được dán nhãn riêng. Trang web của chúng tôi cho thấy cách chúng tôi có thể khởi chạy một bản sao nền tảng của chúng tôi với các tên miền tùy chỉnh và thương hiệu cho một khách hàng muốn bán và tiếp thị CRM. 

on-starting-a-160k-month-crm-automations-company-after-a-us-air-force-career

Kể cho tôi quá trình anh ra mắt doanh nghiệp.

Việc ra mắt chính thức GreenRope tương đối yên ắng. Chúng tôi đã thực hiện 18 tháng thử nghiệm và cải thiện MVP ban đầu, vì vậy vào tháng 11 năm 2011, chúng tôi đã sẵn sàng để phát hành. Chúng tôi đã bắt đầu ban đầu với việc giới thiệu nó với cơ sở khách hàng hiện tại của chúng tôi tại CoolEmail, và sau đó là một chiến dịch PPC được đo lường để thu hút khách hàng doanh nghiệp nhỏ.

Chuyển đổi ban đầu rất chậm, vì mọi người thường không ủng hộ việc thay đổi phần mềm đã rất phù hợp với hoạt động hàng ngày của họ. Khi chúng tôi có được động lực, ngày càng nhiều người dùng của chúng tôi chuyển đổi và chúng tôi bắt đầu tiếp thị GreenRope cho công chúng.

Mục tiêu ban đầu của chúng tôi là các doanh nghiệp khởi nghiệp nhỏ và điểm giá của chúng tôi phản ánh điều đó. Kế hoạch khởi đầu của chúng tôi chỉ là $25 / tháng. Điều đó tốt cho họ, nhưng chúng tôi thấy rằng quy mô của công ty lúc đó chỉ đơn giản là đã sẵn sàng cho tất cả các tính năng chúng tôi đã tích hợp vào GreenRope.

Sau khoảng một năm cố gắng để làm cho nó hoạt động, tỷ lệ rời của chúng tôi quá cao và chi phí cho mỗi lần mua lại không được thanh toán, vì vậy chúng tôi đã tăng giá và bắt đầu nhắm mục tiêu vào các doanh nghiệp lớn hơn. Điều này đã trở nên hiệu quả hơn đối với chúng tôi, vì các doanh nghiệp có trên 5 nhân viên thường có một nhân viên có kinh nghiệm về CRM và / hoặc tiếp thị, và họ có trách nhiệm và nỗ lực để làm cho CRM hoạt động. Tỷ lệ thất bại của chúng tôi đã giảm dần kể từ đó và khách hàng của chúng tôi đã dần trở thành các doanh nghiệp lớn hơn (mặc dù chúng tôi vẫn có nhiều doanh nghiệp rất nhỏ là khách hàng).

Chi phí phát triển, tiếp thị và hoạt động liên quan đến các giai đoạn khởi động và tăng trưởng của GreenRope đến từ các khoản thu do công ty tạo ra. Chúng tôi chưa bao giờ lấy nguồn vốn bên ngoài, mặc dù theo thời gian, chúng tôi phải tận dụng nguồn vay nợ cho các khoản đầu tư đáng kể.

Kể từ khi ra mắt, anh đã làm những gì để thu hút và giữ chân khách hàng?

Là một công ty được tài trợ bởi tư nhân, chúng tôi đã thử, thử nghiệm và chứng minh một số chiến lược để thu hút và giữ chân khách hàng trung thành của mình.

Ở đầu kênh, chúng tôi thường dựa vào PPC, quảng cáo mạng xã hội, SEO và blog của chúng tôi. Lúc đầu, chúng tôi chủ yếu dựa vào Google AdWords. Khi chúng tôi đã phát triển, cả về sự hiện diện trực tuyến và cơ sở khách hàng của chúng tôi, giờ đây chúng tôi chủ yếu dựa vào các tìm kiếm hữu cơ, PPC, mạng xã hội, trang web của chúng tôi và các lượt giới thiệu vào đầu kênh của chúng tôi. Các phương pháp khác bao gồm các trang web review, triển lãm thương mại và các sự kiện trong ngành. PPC đại diện cho khoảng 50% kênh quảng bá của chúng tôi, tìm kiếm tự nhiên khoảng 25% và các nỗ lực tiếp thị bổ sung mang lại 25% số khách hàng tiềm năng còn lại.

Complete CRM là một khái niệm khá độc đáo cho giải pháp của chúng tôi. Chiến dịch và bài đăng trên blog nêu bật số lượng người dùng có thể tiết kiệm trong tổng chi phí sở hữu khi đầu tư vào một nền tảng như GreenRope có xu hướng nhận được nhiều lưu lượng truy cập. Chúng tôi không tính phí trên mỗi người dùng, khác với hầu hết các đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi cũng tích hợp rất nhiều tính năng khác nhau mà người dùng sẽ phải dựa vào bên thứ ba nếu họ chọn phần mềm khác.

Một điều mà chúng tôi đã tìm thấy là blog đóng một vai trò lớn trong việc gia tăng chuyển đổi, cho dù khách hàng tiềm năng ban đầu đến từ PPC hay một nỗ lực tiếp thị khác. Blog của chúng tôi không chỉ cơ bản trong việc thu hút khách hàng tiềm năng, mà còn trong việc duy trì. Chúng tôi tạo ra rất nhiều nội dung để giúp người dùng của chúng tôi xây dựng các doanh nghiệp thành công của riêng họ bằng cách sử dụng công nghệ tích hợp.

Về mặt duy trì, các chiến lược hiệu quả nhất của chúng tôi là blog GreenRope, tiếp thị qua email, hội thảo trên web và các nhóm người dùng phương tiện truyền thông xã hội. Chúng tôi sử dụng blog GreenRope để chia sẻ cách thức và các thông tin quan trọng khác về chiến lược hiệu quả cả trong kinh doanh và sử dụng phần mềm. Chúng tôi gửi các bản tin hàng tháng làm nổi bật các tính năng mới, các sự kiện sắp tới và hội thảo trên web và giới thiệu các bài viết blog mới nhất.

Chúng tôi lưu trữ bốn hội thảo trên web hàng tháng bao gồm cả các tính năng chiến lược và GreenRope. Người tham dự có thể đặt câu hỏi và tích cực tham gia với nhóm hỗ trợ của chúng tôi. Chúng tôi cũng có một nhóm người dùng LinkedIn nơi người dùng có thể kết nối với cả nhóm GreenRope, những người dùng GreenRope khác cũng như nhân viên hỗ trợ để đặt câu hỏi và tìm hiểu thêm về hệ thống và các tính năng.

Chiến lược duy trì cuối cùng đã hoạt động rất tốt là truy cập hỗ trợ 24/7. Người dùng có thể kết nối với nhóm của chúng tôi thông qua trò chuyện trực tiếp, ticket, điện thoại, v.v. để nhận được sự hỗ trợ họ cần khi họ cần. Đây là một trong những tài sản quý giá nhất chúng tôi giữ cho người dùng và khiến họ hạnh phúc!

on-starting-a-160k-month-crm-automations-company-after-a-us-air-force-career

Hôm nay anh thế nào và tương lai sẽ như thế nào?

GreenRope là một doanh nghiệp đang phát triển không ngừng, giúp ngày càng nhiều công ty trên toàn thế giới có CRM, bán hàng, tiếp thị, dịch vụ khách hàng và các sự kiện với tự động hóa. Số liệu quan trọng nhất mà chúng tôi đo lường là chuyển đổi từ tài khoản dùng thử sang tài khoản trả phí. Con số này dao động trong khoảng từ 40% đến 55%, đây là một chỉ số mạnh mẽ về cách thức phần mềm của chúng tôi hoạt động, cả so với các đối thủ cạnh tranh và trên thị trường nói chung.

Sức đề kháng lớn nhất đối với tăng trưởng là tìm kiếm các công ty đã sẵn sàng thay đổi cách họ kinh doanh. GreenRope yêu cầu sự cống hiến và đầu tư của khách hàng trong việc xác định quy trình và thay đổi thành một nền tảng thống nhất, duy nhất.

Mục tiêu dài hạn của chúng tôi tập trung vào tăng trưởng ổn định, tự nhiên. Tầm nhìn của tôi là để chúng tôi tiếp tục cung cấp phần mềm tuyệt vời, với dịch vụ khách hàng xuất sắc, giá cả hợp lý. Chúng tôi đã xây dựng một doanh nghiệp bền vững theo cách này và dự định sẽ tiếp tục làm như vậy

on-starting-a-160k-month-crm-automations-company-after-a-us-air-force-careerTăng trưởng dữ liệu trong 1 tháng.

Thông qua việc bắt đầu kinh doanh, anh đã học được điều gì đặc biệt hữu ích chưa?

Nhiều bài học đã được rút ra trong quá trình bắt đầu và phát triển GreenRope, một số từ cá nhân và một số liên quan đến hoạt động kinh doanh.

Một bài học quan trọng là phải cẩn thận về công việc phát triển thuê ngoài. Các nhà phát triển giỏi rất khó tìm, nhưng tìm các công ty chất lượng viết phần mềm thậm chí còn khó hơn. Cuối cùng nếu nhóm phát triển không làm điều đó, dự án của bạn sẽ tốn kém hơn và mất nhiều thời gian hơn. Tệ nhất, bạn có thể kết thúc vừa mất tiền vừa không sử dụng được.

Một bài học đắt giá tôi học được là luôn có kiểm tra tài chính và số dư tại chỗ. Khi người bạn thân 20 năm và CFO của tôi bị bắt vì tham ô tiền từ công ty của tôi, tôi tự hỏi làm thế nào điều đó có thể xảy ra. Và sau đó tôi học được rằng nó xảy ra mọi lúc. Chi phí tài chính và cảm xúc là đáng kinh ngạc, nhưng với sự kiểm soát tài chính sẽ làm cho việc đánh cắp từ công ty trở nên khó khăn hơn và dễ dàng phát hiện sớm hơn. Đừng mù quáng tin tưởng bất cứ ai trong công ty của bạn với quyền kiểm soát tiền bạc, bất kể bạn thân với họ như thế nào.

Nền tảng/công cụ nào bạn sử dụng cho doanh nghiệp của bạn?

Tại GreenRope, chúng tôi sử dụng nền tảng riêng của chúng tôi cho CRM, tự động hóa bán hàng và tiếp thị, bán vé dịch vụ khách hàng và hơn thế nữa. Nhóm 20 người của chúng tôi hỗ trợ 600 khách hàng trực tiếp và 20 đại lý của chúng tôi hỗ trợ cơ sở khách hàng của riêng họ (500 khách hàng bổ sung chung).

Ngoài việc sử dụng phần mềm của riêng chúng tôi, GreenRope, để quản lý bán hàng, tiếp thị, dịch vụ khách hàng và hoạt động, chúng tôi cũng sử dụng một số công cụ bổ sung cho các nỗ lực tiếp thị của mình.

Chúng tôi sử dụng Bộ đệm để lập lịch truyền thông xã hội, SEMRush cho nội dung, SEO và phân tích. Trước đây chúng tôi đã sử dụng một số nền tảng cung cấp nội dung bổ sung, nhưng đã nhận thấy rằng chúng tôi có nhiều thành công hơn khi phân phối nội dung của chính mình.

Lời khuyên cho các doanh nhân khác muốn bắt đầu hoặc chỉ mới bắt đầu?

Lời khuyên đầu tiên tôi có là lùi lại một bước và suy nghĩ về cách bạn sẽ thương mại hóa sản phẩm của mình. Hãy suy nghĩ về việc bạn bán cho ai và cách bạn hình dung việc bán nó. Hãy dành chút thời gian để lập bản đồ hành trình khách hàng cấp cao. Nếu bạn mong đợi các loại tương tác khác nhau với khách hàng tiềm năng dựa trên nhân khẩu học, sở thích hoặc hành vi, hãy đảm bảo bạn có kế hoạch thu thập và sử dụng dữ liệu đó.

Từ góc độ sở hữu doanh nghiệp, hãy rất thận trọng trong việc chia sẻ vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp của bạn, đặc biệt là với các đối tác vốn, từ sớm. Tìm hiểu các đối tác của bạn trước khi bạn hợp tác với họ và có các yêu cầu rõ ràng, khách quan để duy trì cổ phần vốn chủ sở hữu. Nếu một đối tác quyết định không đưa ra bất kỳ nỗ lực nào, hãy đảm bảo rằng có một cách để giải thoát đối tác đó khỏi thỏa thuận và quyền sở hữu cổ phiếu.

Nếu cuối cùng bạn bán công ty của mình, hãy chắc chắn rằng bạn quen thuộc với cả hai phương thức bán hàng - mua cổ phiếu và tài sản, mỗi phương thức đều có ý nghĩa về thuế rất khác nhau.

Khi nói đến việc mua phần mềm cho doanh nghiệp của bạn (và mọi doanh nghiệp sẽ cần phần mềm), hãy đảm bảo bạn nghĩ về việc tích hợp phần mềm đó như một phần của quy trình mua. Bắt đầu với các yêu cầu và đảm bảo phần mềm bạn chọn có thể thực hiện các yêu cầu đó.

Nguồn: Starter
Dịch: Hoàng Long

Haravip - Giải pháp bán hàng đa kênh tốt nhất hiện nay

Đăng ký Haravip

0938.130.157