Giỏ hàng
Up - Selling và Cross – Selling: Tăng doanh thu doanh nghiệp đầy tinh tế

Blog về EcommerceNgày: 22-07-2020 bởi: Vân Lam

Up - Selling và Cross – Selling: Tăng doanh thu doanh nghiệp đầy tinh tế

Bạn bước vào cửa hàng của KFC khi đứng trước quầy order nhân viên cửa hàng sẽ hỏi bạn: Anh/Chị có muốn mua ly lớn hơn không chỉ thêm 3000 VNĐ? Hay Anh/chị có muốn dùng thêm khoai lang hay không? Không đơn thuần chỉ là những câu hỏi đầy quan tâm đến nhu cầu của khách hàng ẩn sau đó là cả một nghệ thuật của Up - Selling và Cross – Selling.

Up - Selling và Cross – Selling là gì?

- Nhiều người thưởng hiểu nhầm hai khái niệm này nhưng chúng có những nét riêng biệt trong việc bán hàng. Mục đích của cả hai là khách hàng chi thêm số tiền trong dự kiến của họ để mua sản phẩm và dịch vụ, với tâm lý hài lòng vui vẻ.

- Up –Selling (Bán gia tăng) nhằm bán được một phiên bản đắt hơn ý định ban đầu của khách hàng, hoặc đã đang có. Bằng cách gia tăng công dụng, tính năng của sản phẩm.

- Cross – Selling (bán chéo) nhằm bán thêm những sản phẩm đi kèm liên quan đến sản phẩm chính, khi khách hàng có ý định mua hoặc đã mua.

Những hình thức áp dụng Up - Selling và Cross – Selling

- Bạn sẽ thấy hai hình thức này phổ biến ở chuỗi cửa hàng tiện lợi, khi nhân viên luôn có những câu hỏi ngọt ngào dành cho khách hàng. Anh/Chị có muốn dùng thêm kem hay không, bên em đang có chương trình khuyến mãi. Hoặc những combo có sẽ có giá rẻ hơn khi bạn ăn từng món riêng biệt. Nếu như đi mua hàng ở các siêu thị hay trung tâm thương mại hình thức bán hàng theo combo là một dạng của Cross – Selling.

- IP hone 7 chỉ bán bản 32GB, 128GB, 256GB: Với máy ảnh chụp ảnh và quay phim 4K, bộ nhớ 32GB là quá nhỏ, bản 64GB sẽ hợp lý hơn nhưng… không có. Hầu hết mọi người lại “cố gắng” lên đời bản 128GB đắt hơn hẳn $100, vậy là Apple tăng doanh số 1 cách rất tự nhiên. Đây được gọi là UPSELL bằng RAVING FANS. Đã là Fans, tiền không còn là vấn đề.

Điều gì khiến các doanh nghiệp nhiệt tình Cross – Selling và Up – Selling?

Tăng lợi nhuận

- Người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm ở những nơi họ quen thuộc, tin tưởng.  Theo quy luật đó bán hàng cho những khách hàng cũ sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng tăng lợi nhuận và tiết kiệm những chi phí khác như quảng cáo, tiếp cận khách hàng mới. Theo cuốn sách Marketing Metrics: lợi nhuận khách hàng mới mang đến cho doanh nghiệp 5% - 20% con số này đối với khách hàng cũ là: 60% đến 70%. Nếu ứng dụng cho chuỗi cửa hàng con số này là rất lớn.

Tăng lòng trung thành của khách hàng

- Bán thêm và bán chéo cũng là giải pháp giúp khách hàng sử dụng dịch vụ/sản phẩm lâu dài hơn. Khi nhu cầu của họ được thấu hiểu khách hàng sẽ cảm thấy được tôn trọng, hài lòng. Chiến dịch này sẽ truyền đi một thông điệp mạnh mẽ doanh nghiệp đang quan tâm đến nhu cầu của khách hàng, tư vấn những gói hàng phù hợp với nhu cầu đó. Bạn có thể giải đi chi phí marketing, KOL đáng kể nhờ việc tăng doanh số tự nhiên những combo mới có sẵn của doanh nghiệp. Những chương trình khuyến mãi hấp dẫn lan truyền một cách nhanh chóng thông qua hình thức truyền miệng. Sản phẩm mới được khách hàng dùng thử, đánh giá ngay khi vừa ra mắt.

- Để làm được điều này đòi hỏi nhân viên không chỉ đơn giản là bán sản phẩm mà phải xem mình là tư vấn viên, hiểu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Để làm được điều này cần có giải pháp quản lý toàn diện tập trung, đồng bộ từ online đến offline. Giải pháp Omnichannel của Haravip giúp doanh nghiệp của bạn quản lý tập trung tại một điểm duy nhất khi bán hàng đa kênh.

Tăng giá trị trọn đời cho khách hàng

- Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng Up hay Cross có giá trị tức thời khi giao dịch phát sinh. Điều đó đúng nhưng không hẳn chỉ dừng lại ở đó. Vì chúng ta đang căn cứ vào những sản phẩm có giá trị tức thời như thức ăn, hay vật dụng cá nhân. Áp dụng mô hình này ở những sản phẩm có giá trị lớn, gắn kết người dùng trọn đời. Chúng ta sẽ thấy hình thức này mang lại lợi ích nhiều hơn cho doanh nghiệp.

- Nếu như bạn bán một laptop chưa cài hệ điều hành với giá cả cạnh tranh, khuyến khích người mua sử dụng những phần mềm có bản quyền. Vậy lợi ích doanh nghiệp nhận được từ việc bán bản quyền phần mềm là rất lớn. Cũng tương tự với việc bán một căn nhà và bạn cung cấp thêm dịch vụ làm thẻ thanh toán.

Cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm

- Nếu như những lợi ích chúng ta chỉ mãi nói về những điều doanh nghiệp nhận được khi áp dụng thành công Up - Selling và Cross – Selling, khách hàng vẫn nhận được nhiều lợi ích. Khách hàng có cơ hội dùng thử những sản phẩm khác của doanh nghiệp, không mất nhiều thời gian để lựa chọn. Giảm chi phí khi mua sản phẩm theo dạng combo, so với việc mua lẻ sản phẩm.

Khai thác Up - Selling và Cross – Selling làm thế nào cho hiệu quả? Đó là bài toán bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành tính toán cẩn trọng để không khiến khách hàng bị nhàm chán. Cảm thấy bị lợi dụng khi họ thật sự không có nhu cầu nhưng liên tiếp bị mời chào. Điều đó sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự phát triển của doanh nghiệp.

 

Haravip - Giải pháp bán hàng đa kênh tốt nhất hiện nay.

Đăng ký dùng thử miễn phí phần mềm quản lý bán hàng Nhanh.vn!

Haravip - Giải pháp bán hàng đa kênh tốt nhất hiện nay

Đăng ký Haravip

0938.130.157